2018單獨招生考試

市場營銷專業(yè)技能考試大綱

一、指導(dǎo)思想

以國家和湖北省相關(guān)文件精神為指導(dǎo)，以考核學(xué)生是否具備專業(yè)學(xué)習(xí)所必需的基礎(chǔ)素質(zhì)為目的，以“公開、公平、公正”為基本原則，精心組織，規(guī)范操作，為“潛江龍蝦萬師千店工程”選拔優(yōu)秀人才。

二、考核依據(jù)

（一）依據(jù)市場上出現(xiàn)的市場營銷專業(yè)崗位名稱及崗位具體要求，具體包含：

  1.市場營銷部經(jīng)理職責(zé)

  （1）進(jìn)行管理銷售活動和內(nèi)外部溝通

  （2）有效組織銷售事務(wù)、合理進(jìn)行職務(wù)分配

  （3）正確掌握市場并協(xié)助總經(jīng)理設(shè)定銷售目標(biāo)

  2.高級客戶主任

  （1）統(tǒng)籌拜訪客戶

  （2）收集客戶的反饋意見，向總經(jīng)理匯報

  （3）利用公關(guān)技巧和銷售技巧，尋找新客戶和維護(hù)老客戶

 3、銷售專員

  （1）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場渠道開拓與銷售工作，執(zhí)行并完成公司產(chǎn)品年度銷售計劃

（2）與客戶保持良好的溝通，實時把握客戶需求，為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務(wù)

（3）根據(jù)公司市場營銷戰(zhàn)略，積極完成銷售量指標(biāo)

（二）依據(jù)最新頒布施行的市場營銷相關(guān)的國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、地方標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及市場營銷專業(yè)知識和能力要求：

（1）市場營銷基本理論和策略

（2）市場營銷商務(wù)禮儀

（3）銷售能力

（4）開發(fā)和維護(hù)客戶能力

（5）市場營銷策劃能力

（6）網(wǎng)絡(luò)營銷能力

三、考核方法

市場營銷專業(yè)技能考試主要包括專業(yè)知識考試、技能操作考試兩個組成部分。

技能考試總分490 分，其中專業(yè)知識考試100 分，技能操作考試390 分，合計考試成績294 分（含）以上為合格，293 分（含）以下為不合格。

用計算機(jī)輔助進(jìn)行專業(yè)知識考試（簡稱“機(jī)考”），考試時間60分鐘。在實訓(xùn)場地進(jìn)行技能操作考試，考試形式為實踐操作面試，考試時間120分鐘。

四、考核內(nèi)容及評分辦法

以形成的中職畢業(yè)生從業(yè)能力為立足點，實現(xiàn)技能考試內(nèi)容與中職畢業(yè)生從業(yè)技能的需要相互兼容，在識記、理解、運用、綜合運用各個層面，充分融合專業(yè)知識和技能操作的職業(yè)技能要素，合理運用專業(yè)知識考試、技能操作測量手段，將專業(yè)知識融入技能操作考試內(nèi)容，將技能操作融入專業(yè)知識考試內(nèi)容。

第一部分  專業(yè)知識考試內(nèi)容與評分辦法

一、市場營銷實務(wù)或市場營銷學(xué)知識

（一）市場營銷的基本內(nèi)涵

1.市場營銷與推銷的區(qū)別

2.現(xiàn)代市場營銷與傳統(tǒng)市場營銷的區(qū)別

3.市場營銷的基本概念和中心思想

（二）市場營銷環(huán)境

1.宏觀環(huán)境包括的內(nèi)容和其相互之間的區(qū)別

2.微觀環(huán)境中的競爭者分析

（三）市場營銷目標(biāo)市場選擇

1.市場細(xì)分的依據(jù)

2.目標(biāo)市場定位

（四）市場營銷4P策略

   1.產(chǎn)品的整體概念

   2.產(chǎn)品生命周期及其各階段特點

   3.新產(chǎn)品的類型

4、產(chǎn)品的包裝

   5.產(chǎn)品的定價方法和定價策略

   6.產(chǎn)品的促銷方式和促銷媒介

   7、分銷渠道

二、消費者行為學(xué)

（一）消費者的需要與動機(jī)

1. 消費者的購買動機(jī)類型（求名、求美、好勝、求廉）

（二）消費者的劃分及其對應(yīng)特征

1. 按照收入進(jìn)行劃分及其對應(yīng)特征

2. 按照年齡進(jìn)行劃分及其對應(yīng)特征

三、網(wǎng)絡(luò)營銷

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢

   1.網(wǎng)上購物和實體購物的比較

四、商務(wù)禮儀

（一）營銷人員的自身禮儀

  1.著裝

  2.站、坐、走的姿勢

  3.妝容

（二）拜訪客戶時的禮儀

（三）營銷人員對待顧客的禮儀

五、客戶關(guān)系管理

（一）新客戶

  1.尋找新客戶的途徑或方式

（二）客戶投訴的處理方法

（三）客戶與營銷人員發(fā)生爭執(zhí)的處理方法

六、廣告策劃與管理

七、試卷結(jié)構(gòu)、答題要求、評分辦法

1.試卷結(jié)構(gòu)

專業(yè)知識考試試卷的題型是單項選擇題、問答題和案例分析題

2.答題要求

專業(yè)知識考試為計算機(jī)輔助考試，時間60分鐘，考生須在規(guī)定時間完成考試內(nèi)容，請考生自帶紙張和黑色中性筆。

3.評分辦法

單選題，每題3分，共20題，總分60分；簡答題，1題，共15分；案例分析題，共1題，25分

八、題型示例或考試樣卷（詳見附件1）

 

第二部分  技能操作考試內(nèi)容與評分辦法

 一、市場營銷技能操作考試內(nèi)容

 （一）市場營銷商務(wù)禮儀

   1、自我介紹

   2、著裝、妝容、儀態(tài)儀表

   3、站、坐、走的姿勢

（二）市場營銷銷售技能

  1、產(chǎn)品銷售

  2、提升客戶滿意度

二、評分辦法

 自我介紹90；產(chǎn)品銷售300分

三、技能操作考試樣卷（詳見附件2）

附件1：專業(yè)知識考試樣卷及參考答案

附件2：技能操作考試樣卷、參考答案及評分細(xì)則

 

 

 

 

附件1：

2018年單獨招生考試

市場營銷專業(yè)專業(yè)知識考試樣卷

一、單項選擇題。(本大題共20小題，每小題3分，共60分，在每小題給出的四個備選項中，只有一項是符合題目要求的，請將其選出；未選、錯選或多選均不得分。)

1、某企業(yè)專門生產(chǎn)并銷售手機(jī)，其中電腦屬于（    ）。

A.有形產(chǎn)品   B.勞務(wù)派遣    C.無形服務(wù)    D.以上都不是

2、當(dāng)客人情緒激動時，銷售人員應(yīng)（    ）。

A.不理不睬          B.更加激動 

C.微笑冷靜面對      D.和其他同事繼續(xù)聊天

3、當(dāng)顧客抱怨時，我們始終保持“顧客永遠(yuǎn)是對的這種心態(tài)，”說明企業(yè)更加（    ）。

A.重視價格   B.重視質(zhì)量    C.重視競爭者   D.重視顧客

4、市場營銷就是（   ）。

A.滿足顧客的需要     B.保證設(shè)備完好    

C.保證商品完好       D.滿足競爭者的需要

5、以下處于棉布生產(chǎn)商上游的是（    ）。

A.棉布口罩生成商   B.棉線供應(yīng)商

 C.消費者            D.棉布口罩批發(fā)商

6、“酒香不怕巷子深”說明企業(yè)（    ）。

A.重視產(chǎn)品質(zhì)量              B.重視產(chǎn)品產(chǎn)量   

C.認(rèn)為好產(chǎn)品也應(yīng)重視營銷   D.重視產(chǎn)品銷售地點

7、一女性消費者到商場購買十萬元的鑲鉆手表，其行為動機(jī)和目的不包括(    )。 
A.求名氣    B.求美麗      C. 求廉價     D. 炫耀

8、年輕男性消費者和年輕女性消費者相比，一般情況下年輕男性消費者購買衣服時更（   ）。

A. 注重實惠      B. 注重質(zhì)量  

 C. 注重折扣      D. 猶豫或不果斷

9、高收入消費人群主要包括（    ）。

A.好萊塢明星          B.高中教師

C.環(huán)衛(wèi)工人           D.低保群體

10、當(dāng)客戶投訴時，銷售人員不應(yīng)（    ）。

A．積極接待客戶   B.耐心傾聽   C. 安撫情緒  D. 不理不睬

11、銷售人員約見客戶時，應(yīng)（    ）。

  A.濃妝艷抹或染發(fā)               B.比客戶提前到達(dá)

  C.不停催促客戶早點到達(dá)          D.可以比客戶遲到10分鐘

12、 我國宗教中的佛教相信“因果報應(yīng)”，伊斯蘭教相信“天堂地獄”觀，這體現(xiàn)了宏觀環(huán)境亞文化中的（   ）之前的區(qū)別。

  A.語言亞文化   B.地理亞文化   C.宗教亞文化   D.年齡亞文化                    

13、以下哪個是報紙媒體的優(yōu)點（    ）。

  A. 簡便靈活、制作方便、費用低    B.形象生動逼真

C.專業(yè)性強(qiáng)、針對性強(qiáng)              D.表現(xiàn)手法多樣、藝術(shù)性強(qiáng)

14、以下運輸方式中，速度最快的是（    ）。 

  A.輪船     B.卡車     C.火車     D.電子運輸

15、企業(yè)在夏季銷售暖手袋時給予四折優(yōu)惠折扣，這折扣屬于（    ）。

  A.季節(jié)折扣    B.風(fēng)險折扣   C. 數(shù)量折扣    D.優(yōu)惠券折扣

16、設(shè)計精美就酒瓶包裝，用完后還可以作為花瓶，這種包裝屬于（    ）。

  A.類似包裝         B.組合包裝

  C.附加包裝        D. 多用途包裝

17.按照（    ）因素將消費市場劃分為中部、中西部和西部地區(qū)。

A.收入    B.年齡     C.地理位置     D.宗教信仰

18、居民收入屬于營銷環(huán)境中的（    ）。

  A.自然因素   B. 經(jīng)濟(jì)因素  C.人口因素  D. 法律因素

19、以下屬于網(wǎng)絡(luò)購買缺的是（    ）。

  A. 購買前不可以觸摸商品感受質(zhì)量     B.家里可以直接購買

  C. 選擇的種類更多                  D.購買更加方便

20、中國傳統(tǒng)觀念中銷售結(jié)婚用品的商店氛圍應(yīng)以（    ）為主。

  A.白色    B.黑色    C.灰色     D.紅色或粉色

二、簡答題（本大題共1小題，15分）

  當(dāng)顧客進(jìn)店對產(chǎn)品投訴時，你作為銷售員應(yīng)怎樣處理？

三、案例分析題（本大題共1小題，25分）

剛推出的蘋果手機(jī)7價格七千左右，買主年齡一般在20到45歲之間，他們往往看中的是蘋果手機(jī)的設(shè)計、反應(yīng)速度、軟件和零部件的質(zhì)量。不久后，A公司推出了一款和蘋果7一樣外觀的智能手機(jī)，A公司的廣告時“一半的價格，同樣的享受”，并且銷量可觀，這間接的向蘋果公司發(fā)出挑戰(zhàn)。

問題：如果你是蘋果公司銷售主管，面對A公司的挑戰(zhàn)，你會怎么做？

 

 

 

 

 

參考答案：

一、單項選擇

ACDAB ACBAD  BCADA   DCBAD

二、問答題

答：1、熱情相迎并耐心傾聽顧客的抱怨和投訴

2、了解顧客投訴的目的

3、根據(jù)顧客的投訴做相應(yīng)的解釋

4、如果客戶提出的要求自己不能解決，則應(yīng)找銷售經(jīng)理商量決定最后得處理方案

三、案例分析題

答案要點：

（1）在原有廣告的基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)蘋果手機(jī)質(zhì)量上具有的優(yōu)勢

   （2）利用公共關(guān)系加大對蘋果手機(jī)質(zhì)量優(yōu)勢的宣傳

 

 

 

 

 

 

 

 

 

附件2：       

2018年單獨招生考試

市場營銷專業(yè)技能操作考試樣卷

一、自我介紹（90分）

 要求：1、吐字清晰，普通話標(biāo)準(zhǔn)

2、介紹須符合行業(yè)特色，邏輯清晰

3、介紹有創(chuàng)新，印象深刻

4、著裝、儀容儀表符合銷售人員

5、站、坐、走的姿勢都必須符合商務(wù)禮儀的規(guī)范化要求

二、市場營銷銷售技能模擬（300分）

從以下產(chǎn)品中抽取一種產(chǎn)品進(jìn)行商店產(chǎn)品銷售情景模擬，將所抽取的產(chǎn)品現(xiàn)場銷售給客人，其中需要一名考試助手扮演客人。

產(chǎn)品如下：1、手機(jī)  2、電腦

要求：1、整個銷售過程中要體現(xiàn)營銷人員應(yīng)有的素質(zhì)和應(yīng)遵循的商務(wù)禮儀

     2、銷售過程中要提升客人對產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度，最終將產(chǎn)品成功地銷售給顧客。

參考答案及評判標(biāo)準(zhǔn)：

1.自我介紹（90分）

（1）吐字清晰，普通話標(biāo)準(zhǔn)（20分）

（2）介紹符合行業(yè)特色，邏輯清晰（20分）

（3）介紹有創(chuàng)新，印象深刻（10分）

（4）著裝、儀容儀表符合銷售人員（20分）

（5）站、坐、走的姿勢都必須符合商務(wù)禮儀的規(guī)范化要求（20分）

站姿的基本要求：

1）立正站直。頭、頸、身軀和雙腿應(yīng)與地面街垂直，身體的重心在兩腿之間，雙肩水平，兩臂自然下垂，握空心掌，或采用體前交叉的握腕式站立。

    2）立腰。胸微挺，腰微收，提臀。

    3），呈丁字步站立或腳跟并攏，腳尖微向外側(cè)。男士也可將兩腳分開與肩同寬，雙手垂與體側(cè)或雙手別于后腰處，兩手在后腰處相握。

走姿的基本要求：

    1）坐相要正端正，上體自然挺直，兩腿自然彎曲，雙腳平落地上，雙膝并攏，雙腿距離與肩寬大致相等。

2）入座時走到座位前再轉(zhuǎn)身，轉(zhuǎn)身后右腳略向后退，輕穩(wěn)就座。起立時，右腳先向后收半步，然后站起。

3）女子落座雙膝并攏，雙手自然彎曲放在膝蓋和大腿上。

4）坐在椅子上，一般只坐滿椅子的2/3，不要靠背。

5）可選用上體與腿同時轉(zhuǎn)向一側(cè)，面向?qū)Ψ叫纬蓛?yōu)美的S型坐姿。

坐姿的基本要求：

1）挺胸，抬頭，收腹，使身體略向上提，目視前方，雙肩水平，重心放在腳掌前部。

2）女士走直線交叉步。

3）步幅不要過大，以一個腳長為宜；步頻相對穩(wěn)定。

4）靠右行走，遇賓客應(yīng)主動問好，不要搶道。

5）上下樓梯時腰要立、背要直、頭要正，手不要扶欄桿。

2、市場營銷銷售技能模擬（300分）

 （1）體現(xiàn)營銷人員應(yīng)有的素質(zhì)和應(yīng)遵循的商務(wù)禮儀（50分）

  素質(zhì)和禮儀：

   1）面帶微笑

   2）耐心傾聽和細(xì)心介紹

   3）站姿、走姿符合商務(wù)禮儀規(guī)范化要求

（2）較強(qiáng)的口頭表達(dá)能力例并能進(jìn)行有效溝通（40分）

（3）能根據(jù)顧客需求準(zhǔn)確引導(dǎo)銷售（100分）

（4）銷售過程或模式富有創(chuàng)意（60分）

（5）整個銷售過程能讓顧客滿意（50分）